E-købmandens værktøjskasse

Her deler vi en lang række tiltag, vi hos Kendskab har set give gode resultater hos vores kunder gennem tiden. Du skal ikke sætte gang i det hele på én gang, men starte med at plukke én eller to ting ud, som for din forretning ligger lige til højrebenet.

Artiklen her er lang og indeholder mange små og nogle store opgaver, så vi har delt den op i afsnit, så du kan let kan vende tilbage og læse videre senere:

• Rabat-helvede
• USP’er
• E-mail markedsføring
• Sådan lykkes en webshop
• Konkurrentanalyse

Er du i en konkurrencepræget branche, kan du eventuelt kigge på hvilke tiltag dine konkurrenter arbejder med og lave nogle tiltag, som gør at du skiller dig ud fra mængden. Nederst på siden her får du et værktøj til at lave denne analyse, men for nu, lad os komme i gang med listen!

Partnerskab med brands, som har samme målgruppe som din forretning

Har du flere leverandører, og sælger produkter i vidt forskellige prisklasser, kan du overveje at tage kontakt til dine leverandører, og høre om de har et produkt de ønsker at promovere.

• Sælger du f.eks. designermøbler, kan du give et luksus-duftlys med i hver ordre.
• Sælger du beauty-produkter, kan du medsende komplementære produkter.
• Sælger du biler, kan du give et gavekort til bilvask.

Du kan sætte en minimumsgrænse på ordreværdien, hvis du er bange for at det stikker af.

Gratis gave med alle ordrer – eller med alle ordrer over xxx kroner

Denne minder om partnerskabet ovenfor, men det kan være du har produkter – eller kan købe dem ind til formålet som også er relevante for din målgruppe.

• Sælger du undertøj, kan du give en gratis vaskepose med.
• Sælger du hårprodukter, kan du give et gratis hårspænde eller en rejsekam med.
• Sælger du bonzai-træer, kan en beskæresaks være det lækre tilbehør, kunden ikke vidste de havde brug for.

Bundle-tilbud

Saml produkter der ofte bruges sammen i et bundle, og sælg dem til en fordelagtig pris. Måske tjener du ikke særlig meget på at sælge maling, men har en fin avance på pensler og lærred – lav et “starter-kit” med alt hvad de aspirerende malere skal bruge til at komme i gang. Bundle-tilbud kan også være:

• Havebord, stole og hynder
• Smykkedele og værktøj til lav-selv-smykker
• Computer, skærm, mus, musemåtte, tastatur og headset

Med bundle-tilbud kan du ofte hæve den gennemsnitlige ordreværdi, øge profitten og få gladere kunder, som nu fik alt hvad de skulle bruge, i stedet for kun den ene dims.

Limited Editions

Limited Editions virker, fordi der som regel kun er få af dem = eksklusivitet. Kunder elsker eksklusive produkter! Viser det sig at farven, størrelsen eller hvad der end gør produktet unikt, er populært, kan du bringe tilbage igen senere med nogle små ændringer. Det er vigtigt at eksklusiviteten fastholdes, så kunderne ikke bliver sure på et senere tidspunkt.

For et ekstra lag i mekanismen, lav den tidsbegrænset med et season launch 👇

Sæson-lanceringer

Har du egne produktlinjer eller brands, kan du arbejde med at gøre mere ud af din lancering. Gør det til noget specielt, at “NU LANDER SOMMER-KOLLEKTIONEN!” – eller hvilken sæson der nu lige passer til dit produkt.

• Tøj og sko er det oplagte eksempel
• Beauty-produkter kan sagtens laves som “Xmas Edition” eller “Summer Special”
• Og hvem har ikke set Tour de France-, VM- og Halloween-Snøflerne (samme kage, nye farver)

Overvej hvad du kan gøre for at dine produkter igen er relevante

Gammel vin på nye flasker

Du skal ikke tage det bogstaveligt, men tænke i hvordan du kan gøre dit produkt sæson-relevant eller på anden måde forny det:

• Diamond Shreddies er det bedste eksempel på hvordan 45° og ét ord bliver til en markedsføringskampagne
• Snøflerne fra tidligere afsnit er ligeledes en måde at forny “en klassiker” på
• Coca-Colas “Share a Coke” kampagne hvor flaskerne kom med forskellige navne på, så man kunne få “sin egen” cola
• Apple’s iPod er endnu et eksempel på et ret simpelt produkt, MP3-afspiller, i ny indpakning
• Volkswagen er kendt for at have gjort det flere gange, f.eks. med Beetlen i 90’erne, og senest ID Buzz, som ligner det gode gamle rugbrød
• Lurpaks kampagne i 2021, hvor de i stedet for Lurpak skrev forskellige ord, efterfulgt af “Fortjener Lurpak”, bl.a.: Banankage, pandekager, cookies, god jul, brownies, bagning m.fl.

Har du gammel vin, du kan putte på nye flasker?

Giv en femmer

Eller en tier, eller et par sokker for hver ordre der tikker ind på din webshop. Velgørenhed gør godt, og du kan selv bestemme om du giver et par sokker til de hjemløse eller en femmer til din yndlings-velgørenhedsorganisation.

Som med alt andet, men særligt her, hvor kunden ikke får noget fysisk i hånden, så husk at fortælle dine kunder at du gør noget godt før købet. Efter købet, kan du eksempelvis sammen med ordrebekræftelse fortælle om hvor mange par sokker de har hjulpet med at donere.

Bryg gerne videre på idéen selv: Skal kunderne eksempelvis have mulighed for at vælge, om de selv skal have et par sokker, eller give dem til velgørenhed?

Konkurrencer

Konkurrencer behøver ikke være noget stort og du behøver ikke software eller platforme. Vi fraråder som regel at starte dér. Nej, start i stedet med en hurtigt eksekverbar idé, f.eks.:

• Alle der lægger en ordre i denne måned er med i lodtrækningen om …
• Alle modtagere af vores nyhedsbrev …
• Alle kundeklub-medlemmer …

Præmien kan være ét af dine bedst sælgende produkter eller det kan være et gavekort til din butik. Det kan også være en Limited Edition eller et andet eksklusivt produkt, alt efter hvad du vil opnå med din konkurrence.

Konkurrencer kan bruges til meget mere end bare omsætning, f.eks. er det et stærkt værktøj til at:

• Få flere tilmeldinger til nyhedsbrev.
• Få flere kundeklub-medlemmer.
• Få flere følgere på sociale medier.
• Pleje relationen med eksisterende e-mail modtagere, f.eks. ved at få dem til at svare på dine mails, som forbedrer leveringsdygtigheden og styrker dit brand.
• Øge brugen af din kundeklub ved at udlodde ekstra bonuskroner til modtagere, som gør noget bestemt.

Fri fragt

Kan du give fri fragt, så gør det. Du må gerne stille krav til kunden, det kan for eksempel være:

• Køb for X kroner og få gratis fragt
• Køb Y produkter for gratis fragt
• Meld dig ind i vores kundeklub/til vores nyhedsbrev og få fri fragt
• Gratis fragt i en bestemt periode (Black Friday, jul eller anden periode)

Har alle dine produkter en høj pris, f.eks. fordi du sælger dyre møbler, maskiner, eller andet og fragtomkostningerne er en forsvindende lille del af af den af den samlede udgift, så gør den gratis. 

Prismatch

Vil du matche konkurrenternes priser, så fortæl det til dine potentielle kunder. Mange forbrugere prissammenligner og køber dér hvor det er billigst. Hvis de gerne vil købe hos dig (måske fordi de allerede har haft en god oplevelse) så hjælp dem med at gøre det. Du kan jo nøjes med at prismatche for kundeklubmedlemmer.

Husk at det skal være nemt at prismatche! Det nytter ikke, at kunden skal igennem en langsommelig proces efter købet – sænk prisen med det samme, før der indtastes kortoplysninger.

Prisgaranti

Vil du garantere dine EGNE priser, kan du også gøre det. For eksempel kan budskabet “bliver ikke billigere til Black Friday” afhjælpe det frygtede, men normale stop i webhandlen på din shop i perioden op til Black Friday. Derudover kan du bruge budskaber som: “Fast lav pris” på varer, som ikke kommer på tilbud.

Giv bonuskroner/point

Har du en kundeklub, kan du give bonuskroner i stedet for kroner-øre rabatter. Så får dine kunder rabat på deres NÆSTE køb i steder for dette køb. Og du får dermed også køb nummer 2 fra dem. Og måske også køb nummer 3 og 4 osv. Bonuskroner og point er en måde at få kunderne til at vende tilbage og det kan være rabatten, der sikrer at du er billigst på et produkt, kunden overvejede at købe et andet sted.

Giv andre fordele

Tilbyder alle konkurrenterne det hele, kan du overveje at skrue op for noget, du måske er forpligtet til at give allerede. Som med næsten alt andet, så kan det sagtens være noget du kun tilbyder medlemmer af kundeklubben:

• Tidlig adgang til udsalg (Black Friday, fødselsdag, jul etc.)
• Eksklusiv adgang til Limited Editions
• Ekstra-gode priser på kategorier eller brands med høj avance
• Point-shop, hvor point kan bruges til at købe særlige fordele eller produkter

Gode USP’er

Gode USP’er kan findes i krydsfeltet mellem dine ønsker, kundernes ønsker og det som dine konkurrenter ikke gør. En lille øvelse til at finde dine USP’er er at stille spørgsmålene:

1. Hvad gør du virkeligt godt?
2. Hvad vil dine kunder have?
3. Hvad gør dine konkurrenter ikke?

Har du brug for lidt hjælp til at få overblik over konkurrenterne, så se det sidste afsnit i vejledningen her, hvor du får en skabelon til at lave en kort konkurrentanalyse. Har du behov for en hjælpende hånd, så kan det være en god idé at alliere sig med et online marketing bureau som f.eks. Kendskab.

For nu vender vi lige tilbage til at fokusere på dine USP’er.

Gør dine USP’er konkrete

“Hurtig levering” … Hvad betyder det? Skriv hellere: “Levering næste hverdag” – lad os tage nogle flere eksempelvis:

• “Optjen 10 % bonuskroner” -> “Optjen 435 Bonuskroner ved køb af dette produkt”
• “Vi besvarer henvendelser hurtigst muligt” -> “Vi svarer indenfor 24 timer”
• “Lave fragtpriser” -> “Fragt fra kun 29,-” eller “Gratis fragt ved køb over 1.000 kr.”

Eksempler på gode USP’er

Vi har set mange, rigtig gode USP’er. Her er blot nogle af dem, som du kan lade dig inspirere af – husk at du også skal tale sandt og ikke bare skrive det bedste:

• Bestil inden kl. 14.00 så leverer vi i morgen
• Bestil inden 20. december for levering før jul
• 60 dages fuld returret (se f.eks. AV-CABLES.dk)
• Gratis ombytning (særligt for tøj og sko)
• Mere end almindelig god kundeservice (vis det f.eks. med chat “vi sidder klar til at svare på alle dine spørgsmål” eller “vi besvarer alle mails inden for 15 minutter”)
• Gratis fragt (og giv en løbende beregning af hvornår man får det ved minimumsordre)
• E-mærkning (se alle e-mærkede webshops)
• Gode anmeldelser på Trustpilot (vis dine stjerner stolt)
• Kundeklub med optjening af point på hvert køb (vis f.eks. på produktkortet, hvor mange bonuskroner man optjener på det enkelte produkt)
• Rabatkoder
• Gratis gave med alle ordrer (se f.eks. coolpriser.dk)
• Prismatch (specielt op mod dine konkurrenter)
• Sikker betaling (og gør det nemt at betale med forskellige betalingsmåder)
• Køb nu, betal senere (Betalinger via f.eks. Klarna, ViaBill eller Qliro)
• Certificeringer/blåstemplinger ("Vores plakater printes på FSC-certificeret papir")
• Gratis prøveperiode (specielt godt ved abonnementer/software)
• Dansk kundeservice (specielt godt ved software)
• Vi hjælper med migrering (f.eks. Webshop-flytning, nyt e-mail program o.lign.)
• God support/dokumentation (specielt godt ved software eller elektroniske produkter)
• Stort bibliotek med gode råd og vejledning (se f.eks. AccuRanker)
• Gratis gaveindpakning
• Gratis finansiering (“0,- i oprettelse, 0,- i gebyr, 0,- i rente”)
• Gratis service/opfølgning (kan du hjælpe dine kunder EFTER deres køb? Gør det!)
• Bedre pris v. abonnement (kan man spare penge ved at forpligte sig til flere ordrer)
• Bæredygtighed/klimabevidsthed (“bæredygtig produktion”)
• Tilfredsgaranti (“tilfreds eller pengene tilbage”)
• Levering med indbæring (sælger du store møbler eller senge)
• Vi tager den gamle med når vi leverer den nye (møbler, brændeovne, biler og andre store varer)
• 3 års garanti (se f.eks. AutoMester)
• Overlegen kvalitet (håndsyede sko, bedre papir, kemikaliefri, parfumefri etc.)
• Ekspertise (gerne dokumenteret ekspertise i form af certificeringer)

Har vi overset verdens bedste USP eller vil du fremhæve en I bruger i jeres forretning? Send os gerne en mail på styrkdit@kendskab.dk og lad os høre, så tilføjer vi den til listen med henvisning til din hjemmeside!

Positionér dig som ekspert

Du er ekspert på dit produkt, eller på den service du sælger. Sørg for at få det sagt – eller endnu bedre – vist på dit website.

Du ved hvilke produkter der går godt sammen med andre af dine produkter, og du ved hvordan dine produkter skal bruges/samles og hvordan man får den meste værdi ud af dine produkter – det skal du fortælle.

Sørg for, at du ikke bare gemmer al denne viden væk på en blog, som ikke er en integreret del af webshoppen. Se eksempelvis hvordan Korsbakkes Planteskole henviser til deres artikler under Inspiration og Vejledning fra kategorisiderne. Eller tag et kig på Selandia Trailers, som har relevante vejledninger til køb, salg og vedligehold af forskellige trailertyper listet på kategori- og produktsider.

Lokkekald/permissions

Du skal have tilmeldinger til dit nyhedsbrev løbende. Der er mange måder at vækste din liste på, f.eks. med en rabatkode i pop-up på hjemmesiden eller en konkurrence (lead ad) på Facebook.

Permissions skal indhentes før et eventuelt udsalg, så du har modtagere når du har noget at sige. Starter du arbejdet med permissions samtidig med et udsalg, er det ikke sikkert din liste når at blive stor nok, til at udsalget bliver en succes. Så start gerne allerede i dag!

Udover e-mail adresser, kan du indsamle permissions til at sende SMS’er eller give Push-notifikationer. Disse muligheder for at kontakte kunden direkte kan gøres personlige, så vi rammer de rigtige kunder, med de rigtige budskaber, på det rigtige tidspunkt.

Overvej kraftigt hvilket lokkekald, der virker for lige netop din målgruppe – kig gerne tilbage på afsnittet om USP’er og se om du kan finde noget, som tiltaler dine kunder mere end andet, og overvej, om det skal være “kun for medlemmer”.

Nogle eksempler på lokkekald, for at skrive sig op til e-mails og SMS’er:

• Få tilbuddene/nyheder før alle andre
• Gå ikke glip af vores straks-tilbud; få dem direkte i din indbakke
• Limited Edition tilbud kun for medlemmer

Husk på, at hvis du indsamler permissions via pop-ups og formularer, så skal der trafik til tilmeldingen via andre kanaler. Tænk også over, hvornår i kunderejsen din pop-up rammer modtageren: Er kunden lige ved at lægge en ordre på din hjemmeside, er det ikke nødvendigvis smart at “forstyrre” dem med budskabet om en konkurrence – så risikerer du at udskyde eller helt stoppe dem i deres køb.

Du må sende mails og SMS’er, hvad nu?

Listen med modtagere er lang og nu skal de have noget af alt det guf du har lovet dem, hvordan kommunikerer du bedst det ud?

Lad os tage udgangspunkt i Black Friday, som sagtens kan skiftes ud med jul, fødselsdagsudsalg eller din helt egen, selv-opfundne højtid der skal fejres med mere salg.

Før Black Friday

• Varsling om tilbud, måske kan kunden se tilbuddene allerede nu?
• Information om præcist start-tidspunkt. Tyvstarter I allerede torsdag eller varer tilbuddene hele ugen?
• Husk vores “Vind-din-bon” konkurrence hvor vi trækker lod, og en tilfældig kunde vinder værdien af sin bon

Under Black Friday

• Price-drop mails til alle: “Se de fede tilbud!”
• Først-til-mølle tilbud: “50 % rabat på de første 10 PH-lamper vi sælger”
• Tabt kurv mails til alle: “Prisen stiger igen om lidt!”
• Husk vores “Vind-din-bon” konkurrence hvor vi trækker lod, og en tilfældig kunde vinder værdien af sin bon

Efter Black Friday

• Du kiggede på disse produkter, måske er du interesseret i …
• Kom dine yndlings-varer ikke på tilbud til Black Friday? Her er en rabatkode til den (eller hele kategorien)
• Opfølgning på “Vind-din-bon” konkurrencen – “Lotte vandt for 14.000 kr. design”

Brug din fantasi og sæt gerne flere tiltag i gang, har du brug for sparring, er du naturligvis velkommen til at søge råd og vejledning hos Kendskab.

Hvad gør dine konkurrenter med e-mail?

Det korte og frække svar her er, at du, hvis du ikke allerede har gjort det, skynder dig ind og tilmelder dig deres nyhedsbreve og kundeklubber, så du kan se hvad de laver. Ikke fordi du nødvendigvis skal gøre præcist det samme som dem, men lad dig endelig inspirere!

• Din webshop skal være brugervenlig
• Sørg for at have en nem og synlig struktur
• Tekst skal være læsevenlig, både i form og sprog, tilpasset målgruppen
• Tryghed – Kan kunden se, at det en ægte shop med ægte produkter, eller ligner det en fup-butik?
• Stort udvalg af produkter – både i bredden og dybden (f.eks. modeller, mærker, farver og størrelser på sko)
• Relevante filtre, baseret på indhold (farver, størrelser osv.)
• Gode fotos, fra alle relevante vinkler (ser produktet anderledes ud i mørke?)
• Synlige priser – og besparelse på produktkort
• Synlige USP'er
• Konkurrencedygtig

En god øvelse for at sikre dig en brugervenlig webshop, er at foretage et test-køb både på computer og mobil én gang om måneden:

• Hvor mange klik skulle du bruge?
• Virkede det?
• Kunne du søge produktet frem via søgefeltet? Også hvis du staver forkert?

Dit ansvar som shop-ejer

Som webshop-ejer har du en række ansvar i forhold til at skabe en god helhedsoplevelse for kunderne og skabe vækst. Det er ikke sikkert det hele er relevant for dig, men her er “den lange” liste:

• Opdater løbende shoppen med nye produkter
• Optimér produkter med fotos, priser, tekster m.v.
• Sikre at produkter er i alle relevante kategorier
• Sørg for at filtrering virker på shoppen
• Prisovervågning af produkter – matcher du konkurrenterne?
• Lav en kampagneplan over hvornår produkter skal sælges:
• Højtider
• Udsalg
• Mærkedage
• Regnvejr og solskin (paraplyer og shorts)
• Sæsoner
• Tilbud fra leverandører
• Fødselsdage (butikkens, leverandørens, din egen)
• Produkter med god avance og lav konkurrence
• Skab en loyal følgerskare på SoMe
• Skab en loyal følgerskare på E-mail
• Optimer webshoppens – kategorier
• Vedligehold Google Business Profile (gælder kun, hvis du har en fysisk forretning eller kører ud til kunderne)
• Opbygning af et vidensunivers, som både giver svar på almindelige spørgsmål og inspirerer til at købe mere

Få hjælp fra et bureau

Det er umuligt at være verdensmester i det hele selv. Mangler du ressourcer internt, kan et bureau som Kendskab være løsningen til at starte nye tiltag eller optimere de eksisterende digitale marketing-indsatser, så du får mest for pengene, hurtigst muligt.

Marketing bureauer kan eksempelvis hjælpe med:

• At sende relevant trafik til shoppen fra relevante medier
• Markedsføring af udvalgte produktgrupper og produkter
• Overvåge resultat af markedsføring
• Optimere indsatsen og brugen af annoncekroner
• Tilføje flere og nye marketingtiltag
• Hjælpe med idégenerering, planlægning og udførsel