Menu

Sådan tiltrækker, bearbejder og konverterer du B2B leads

Jonatan Isachsen

Er din B2B virksomhed klar til en mere ambitiøs marketingindsats, som tiltrækker friske lead og varmer dem op til din salgsafdeling?

Lead-generering

Taler du for døve ører? Det er de færreste, der gerne vil sælges til uden der er en relation. Derimod er der flere som vil modtage værdi i form af vidensartikler, en guide, e-bog, whitepaper eller et produktkatalog (osv.), der skaber værdi lige nu og her. Ved at vende tallerkenen på hovedet og give værdi, inden du sælger din virksomheds produkter og services, skaber du en bedre relation. Samtidigt varmer du dine leads op, og som tak, åbner de ørerne til din salgspitch  når de er klar.

Salgstragt

Den lange og (mere) komplicerede kunderejse

For at give et indblik i kunderejsen, kan vi passende tage udgangspunkt i 3 stadier:

  • 1) lead-generering.
    • Sådan skaber du leads til din B2B virksomhed.
  • 2) lead-bearbejdning.
    • Sådan modner du dine leads i din B2B virksomhed.
  • 3) lead-konvertering.
    • Sådan konverterer du leads i din B2B virksomhed.

1. Lead-generering: Sådan skaber du leads til din B2B virksomhed.

Vi ved dine fremtidige kunder er på Facebook, Google og LinkedIn mm. Med hjælp fra disse annonceringskanaler kan du målrette din kommunikation ved at tilpasse budskaber, grafik og indhold.

Resultater er mere...

  • Synlighed.
  • Relevant trafik til din hjemmeside.
  • ... Og I sidste ende flere udfyldte kontaktformularer og/eller flere leads til din Marketing Automation.

Det er i din lead-generering du skal udtænke, eksekvere på og til sidst promovere dit unikke lokkekald. Og du skal allerhelst sige noget dine konkurrenter ikke gør.

 

Eksempel fra en af Kendskabs cases

Lad os sige, at du ejer en B2B virksomhed der leverer frokostordninger i Jylland. Der er mange konkurrenter, som allerede er etableret på markedet også digitalt. Prøv bare at søge på “frokostordning” i Google. Det er svært og dyrt at blive vist i Google, fordi der er så meget konkurrence på sådan et varmt søgeord som "frokostordning". Derfor kan dit marketingbudget hurtigt stige i vejrs I Google Ads, og de større konkurrenter vil per automatik få en større bid af kagen.

Så hvad gør du så?

  1. Undersøg hvad din målgruppe er interesseret i at vide. Efter research og søgeordsanalyser, kom vi frem til at målgruppen efterspurgte information om moms og beskatning af frokostordningen.
  2. Udfør dit værdiskabende indhold i et gennemskueligt format. For case-virksomheden lavede vi en simpel guide med konkrete eksempler på, hvad en frokostordning koster i skat for medarbejder og virksomhed.
  3. Annoncer dit indhold der hvor din målgruppe er. For case-virksomheden annoncerede vi bl.a. på Google, Facebook og LinkedIn.

Når du har været igennem disse steps og fået en masse nye leads gennem et værdiskabende lokkekald, er det vigtigt at du holder den lange kunderejsen for øje. Disse leads er nemlig ikke nødvendigvis modne og klar til salg, hvorfor det er vigtigt at understrege, at der er fordele og ulemper ved disse leads.

  • Fordelen: Ved at opfange leads gennem Inbound Marketing, tiltrækker vi leads, vi ellers ikke ville have fået i Google.
  • Ulempen: Inbound Marketing leads er koldere end de som aktivt søger efter "frokostordning" på Google.

Derfor er det vigtigt at bearbejde vores Inbound leads med Marketing Automation.

 

Salgstragt

2. Lead-bearbejdning: Sådan bearbejder du leads i din B2B virksomhed

Der kan være langt fra at søge efter vejledning om moms og beskatning af frokostordningen til rent faktisk at ville købe en frokostordning fra virksomheden.

Derfor er målet med Marketing Automation at kvalificere, opvarme og segmentere leads, så de bliver interesseret i din virksomhed, samt de løsninger eller produkter I tilbyder.

Hvordan en Marketing Automation indsats udmunder sig, er forskellig fra case til case, men et simpelt flow med 4-5 automatiske mails samt retargeting annoncer på eks. Facebook og LinkedIn er en god start til at modne de leads, som lokkekaldet har opsamlet.

Undervejs som dine leads bliver modnet, kan du:

  • Tracke og analysere dine leads' engagement med dine annoncer, mails og på hjemmesiden, fx. via lead scoring
  • Personalisere dit indhold på baggrund af data og indsigter heraf.
  • Segmentere budskaber og mails med målet om at engagere leads på baggrund af deres stadie i kunderejsen (varm/kold).

... Og når du har implementeret ovenstående, mangler du bare at konverterer dine leads.

Salgstragt

3. Lead-konvertering: Sådan konverterer du leads i din B2B virksomhed

Nu skal dine leads konverteres til kunder.

  • Hvad har dit lead brug for at vide? Er der fordele ved din løsning du mangler at uddybe i dine automatiske mails?
  • Hvad kunne forhindre dit lead i at blive en kunde på sigt? Er pris ofte en hæmsko, så skal du måske fokusere på, hvad det koster IKKE at gøre noget.
  • Har du udlagt kunderejsen korrekt? Modtager dine leads de rigtige budskaber og USP'er på de rigtige tidspunkter?
  • Urgency. Kan du skabe et incitament for at dine leads skal række ud nu og her? For Case-virksomheden formulerede vi en mail med tilbud om en gratis prøvesmagning på frokostordningen, hvor leads skulle klikke på en knap i mailen for at modtage den, og samtidig fik salgsafdelingen besked om denne handling.

Ved at integrere dit Marketing Automation Software til dit CRM system eller et simpelt Excel ark med relevante information om dine Inbound leads, giver du sælgerne de bedste forudsætninger for at arbejde med opsøgende salg.

Læs mere om, hvordan Kendskab arbejder med B2B Marketing.

   

Test: Er din virksomhed klar til Marketing Automation? 👇

Tag testen, modtag vores anbefalinger vedr. Marketing Automation til din virksomhed og få samtidigt skræddersyede mails med 5 konkrete steps til din Marketing Automation.

  • Step 1: Målgrupper og indhold.
  • Step 2: Segmentering og personalisering
  • Step 3: Bearbejdning af leads
  • Step 4: Lead Scoring
  • Step 5: Salg

 

 

 

Hvorfor vælge Kendskab?

Når du siger "ja" til Kendskab, siger du "ja" til et samarbejde.
Du bliver ikke blot et nummer i rækken, men en tæt samarbejdspartner. Derfor skal vi også være det rigtige match.
I vores manifest kan du læse mere om vores kultur og holdninger.
Synsninger sidder i maven og holdninger i rygraden.
Læs vores manifest
Jonatan Isachsen

Her er en kendskaber. Det er Jonatan

Email og Marketing Automation specialist

Mød hele holdet

Manifest

Vi er passionerede.

I Kendskab møder vi på arbejde, fordi vi brænder for at skabe værdi og bedre resultater for vores kunder. Hver eneste dag.

Vi er til lange forhold.

Vi vil skabe langtidsholdbare relationer med vores kunder og skabe sund og bæredygtig vækst for deres forretning. Nu og over tid.

Vi vil være lige begejstrede.

Vi vil samarbejde med kunder, som vil samarbejde med os – og som er glade for det. Hvis samarbejdet ikke fungerer, skal begge parter kunne opsige det NU. Derfor laver vi ingen bindende kontrakter eller tvivlsomme abonnementer.

It takes two to tango.

Vi vil samarbejde med dygtige, lydhøre kunder som har vilje og ressourcer til at vækste deres forretning, og som kan være agile samarbejdspartnere i processen – for de bedste resultater kommer af et samarbejde.

Vi er datadrevne, men...

Data er intet værd uden indsigt. Vi bruger den rigtige data til at stille de rigtige spørgsmål for at finde frem til svar og handlinger, der skaber de gode resultater og overskud på bundlinjen.

Vi tager det personligt.

Vi samarbejder med alvor, oprigtighed, transparens og ansvarlighed – for vi tager vores kunder og den tillid de viser os, personligt.

Vi taler lige ud af posen.

Vi vil ikke gemme os bag smarte forkortelser og gnidrede akronymer – vi vil kalde en spade for en spade. Og vi vil være ærlige – også når det ikke altid er bekvemt.

Vi overholder vores aftaler.

Både vores økonomiske aftaler og de deadlines vi i fællesskab sætter. Derfor får du ingen ubehagelige overraskelser og ekstraregninger med Kendskab.

Vi vil være de dygtigste.

Vi vil tænke fremad og opad og være nysgerrige nørder. Vi vil konstant lære nyt om online markedsføring og menneskers adfærd på nettet – helst før det sker – så vi kan holde os agile og knivskarpe.

Work smarter, not harder.

Vi vil arbejde smartere og benytte os af de nyeste teknologier, men vi vil styres af fornuft og holde os kundens strategi og mål for øje.

Vi vil være en arbejdsplads og en legeplads.

Vi jagter resultater og vil være de bedste til det vi gør – og vi vil have det godt og sjovt mens vi gør det. Vi vil arbejde i en flad struktur, med plads til kreativitet og innovation, hvor alle naturligt tager initiativ og ansvar i det daglige. Sådan bliver vi gladere og dygtigere Kendskabere.

Vi tror på forskellighed og specialisering.

Vi anerkender talent og dygtighed i alle mulige former og afskygninger og vi tror på at forskellighed er sundt. Vi dyrker vores forskelligheder for at blive et dygtigere team. Og så sætter vi pris på en udfordring, lærer af vores fejltagelser og fejrer vores sejre.

Lighedstegn 140

ET PERFEKT MATCH KAN OPSTÅ TILFÆLDIGT, MEN OFTEST OPSTÅR DET VED ET AKTIVT VALG.