E-handel: Muligheder i et svært marked
Her er 2 veje du kan gå og de er diametrale modsætninger:
-
1 Skru op for din markedsføring: Vind Markedsandele!
I en nedadgående trend, hvor kampen om (færre) kunder er på sit højeste, kan det være en god mulighed for at vinde markedsandele – who dares, wins. Det kræver lyst, mod og store ambitioner – og ikke at forglemme likviditet (cash is king) og en velsmurt organisation. Udover at der måske kan være oplagte fusioner eller opkøb af konkurrenter, med gode synergier, så skal der også skrues massivt op for marketing. Det vil, uden tvivl, have betydning for måden du driver forretningen på og der vil være en stor "negativ" påvirkning af dine nøgletal som ROAS (Return On Ad Spend) og CAC (Customer Acquistion Cost), men formår du at styre dine prioriteter, indsatser og ressourcer meget præcist, og med et dag-til-dag blik på forventet top og bundlinje, så kan et svært marked være et godt marked – altså hvis du vil vinde terræn.
Når du opjusterer din marketing kraftigt, så er din dækningsgrad og likviditet med til at definere behovet for præcisionen, men uanset hvad så kræver det implementering af værktøjer til eks. måling af profit, så du får den nødvendige data at styre ud fra.
-
2 Tilpas dig et omkostningsniveau, der passer til din nuværende situation
Den mere sikre vej at gå er er at du tilpasser dig dit omkostningsniveau. Og den er ret relevante for alle og afgørende for nogle – især hvis man ikke har ubegrænsede midler, som de store giganter. Gennemgå dine omkostninger – alle faste og variable omkostninger. Fragt, marketing og personale er de største udgifter. Overvej om du kan optimere processer, forhandle bedre priser med leverandører og automatisere rutineopgaver. Mon ikke der også kommer noget godt ud af, at du er nødt til at “køre længere på literen”. Du kan også vælge at indskrænke dit fokus i dit sortiment – det er sikkert få produkter der bærer den største del af omsætningen. Det vil betyde at du skærer omsætning fra, men også marketingkroner, og nogle gange er det bedre for bundlinje at prioritere på den måde, men det er "leg" der kræver fokus og opfølgning.
Det er en god idé at regne forretningen igennem og lægge et konkret budget, måned for måned, så du har styr på breakeven og din forventede omsætning. Budgettet skal tage højde for dine sæsoner (den er variabel) og dine forventede omkostninger, herunder marketing spend på de forskellige kanaler.
Og nu til de 3 fokusområder
1. Skru op for kreativiteten og nå din målgruppe på nye måder
I en nedadgående markedssituation kan de traditionelle marketingkanaler som Google opleve stigende omkostninger og faldende effektivitet. Så er tid til at overveje alternative strategier og tilgange. Undersøg om der er mere omkostningseffektive kanaler, f.eks. sociale medier, influencer-marketing, affiliate eller partnerskaber. Fokusér på at nå målgruppen på en mere overbevisende måde til en lavere pris. Jeg vil væde med at du kan komme langt, hvis du har mod på at hoppe på content-vognen. Godt content er afgørende brændstof i jagten på at “udvide” din synlighed i søgemaskinerne, men i særdeleshed også når du skal bryde lydmuren på de sociale medier.
2. Udvid dit sortiment, udvid din målgruppe
At udvide sit sortiment er ikke nødvendigvis nemt, men kommer ikke udenom at det ifølge vores interne analyser er én af de store fællesnævnere, når det vi ser webshops, der shiner i en svær tid. Jeg mener ikke “sælg alt, til alle”, som når Computersalg sælger parfume, men undersøg om der er oplagte produkter, brands eller kategorier du kan introducere. Gevinsten har du nok regnet ud – du kan nå et bredere publikum, hvilket er en fordel når dit “gamle” publikum er skrumpet. Man må heller ikke glemme mulighederne for at øge din CLV, hvis dine nye produkter er oplagte mersalgs- og krydssalgsmuligheder til eksisterende kunder.
3. Og de obligatoriske: Top-tunet kundeservice og købmandsskab
Kundeservice spiller en afgørende rolle i at tiltrække og bevare kunder. I en svær tid bør du have et øget fokus på at optimere kundeoplevelsen, besvare henvendelser hurtigt, og generelt sørge for at kunderne føler sig værdsat. Giv ekstra opmærksomhed til efter-salgssupport og implementer eventuelt forbedrede returneringspolitikker for at opbygge kundeloyalitet.
Brug din data og vær på forkant. Kig på købsadfærd og trends, så du kan optimere indkøb og lagerbeholdning for at imødekomme efterspørgslen. Det hjælper både i kundeservice, i marketing og i regnskabet.
Konklusion
I en tid med økonomisk usikkerhed og nedadgående marked er det afgørende for webshops, og samarbejdspartnere, at være agile og innovative. Gå med den strategi du tror på og hold snuden i sporet. Og tallene.
