Tjekliste til din B2B markedsføring
Hvis en af følgende scenarier passer på din virksomhed, er jeg stensikker på, at du vil få noget ud af min tjekliste:
- I er ikke rigtigt kommet i gang med udnytte de digitale muligheder i jeres branding og salgsarbejde.
- I er gået direkte til de såkaldte "digitale salgsmaskiner" og sprunget over fundamentet.
Step 1: Bliv skarp på dine målgrupper
Det er ikke nok at vide hvem dine målgrupper er – du skal også vide noget om dem.
Målgruppen: Hvem er dine kunder?
- Demografi
- Personaer
- Stillingsbetegnelser
- Virksomheder de er ansat i.
Om din målgruppe:
- Er målgruppen at finde online? På hvilke kanaler?
- Hvordan indtager målgruppen ny information?
- Korte tekster med bullets
- Lange uddybende tekster
- Video
- Podcast
- Andet?
- Hvilke udfordringer (pains) har målgruppen i relation til deres arbejde?
- Fx mangel på tid og sparring fra samarbejdspartnere
- Fx mangel på service eller høje priser fra leverandørerne.
Er du mere interesseret i målgrupper, så lyt til vores podcast om emotionelle kundetyper.
Step 2: Optimér din hjemmeside
Hjemmesiden er dit epicenter og hvor kommunikationen med din målgruppe skal være helt skarp, hvorfor det er vigtigt at have styr på målgruppen først.
Sådan optimerer du din hjemmeside:
- Udpensl dine produkter og services.
- Tydeliggør dine kernebudskaber (USP’er).
- Opsæt tracking så du bliver klogere på hvem der besøger din hjemmeside og hvor vigtig hjemmesiden rent faktisk er for salg
- Digitaliser den niche- og ekspertviden du og dine salgskonsulenter har, så den er tilgængelig og indbydende for målgruppen.
- Overvej evt. om video skal have en mere central rolle i din brandfortælling samt i præsentationen af dine services.
Du skal ikke opfinde den dybe tallerken. Find inspiration blandt hjemmesider du kan lide og snak med din udvikler om, hvad der er muligt.
Step 3: Leads – Fang efterspørgslen
Langt de fleste B2B virksomheder, bør sætte tid af til at arbejde med Pull Marketing. Det handler altså om at tiltrække et aktivt søgende publikum som enten leder efter jeres viden på et givent område eller (endnu bedre) jeres produkter og services. Med andre ord er disse potentielle kundeemner de lavthængende frugter for jeres markedsføring.
Groft karikeret er der to måder at opfange efterspørgslen på i Google:
Søgemaskineoptimering (SEO)
- Ved at optimere hjemmesiden (step 2), gør i oplevelsen bedre og sender samtidig et godt signal til Googles algoritme. Din indsats bør suppleres med noget teknisk SEO, for at fange så meget af efterspørgslen som muligt i Google.
Lyt til vores Podcast "Hvad er Fremtidens SEO".
Annoncering (Søgeordskampagner)
- Start med at henvende annonceringen mod de lavthængende frugter. Det gør du med søgeordskampagner til direkte, varme henvendelser på jeres services eller produkter. Giv evt. dine landingssider en ekstra overhaling for at øge konverteringsraten på annoncerne.
Er du foran konkurrenterne?
Hvis du kan sætte flueben ved step 1, 2 og 3, er du måske allerede foran dine konkurrenter.
- Du har klargjort din hjemmeside, så din kommunikation er skarp ift. dine målgrupper.
- Du får gratis besøgende med SEO, der læser og bliver inspireret af indholdet på din hjemmeside
- Du får relevante leads fra Googles søgeordskampagner, som efterspørger dine produkter og services.
De 3 steps udgør tilsammen de lavthængende frugter for langt de fleste B2B virksomheder, ud fra et synspunkt om ROI og bundlinje. Hvis du ikke har ambitioner om mere, kan du stoppe her og slå benene op med et selvtilfredst smil.
Med vid at du potentielt går glip af mange kunder, hvis du ikke tænker fremad.
Step 4: Branding – Tænd for det lange lys
Ofte starter kunderejsen faktisk før behovet opstår. Hvor du i Step 3 er afhængig af kundens behov og adfærd, kan du ved at investere i synlighed styrke kendskabet til din virksomhed – inden behovet er der. Sådan adskiller du dig fra dine konkurrenter i Google, tiltrækker nye segmenter af kundeemner og fremtidssikrer din virksomhed.
Handler du med aktier?
Det er sund fornuft at have en bred portefølje, justere løbende og oppe investeringen på det man tror på, når man handler med aktier – det samme gælder marketing. Du vil også gerne have nye kunder næste år, ikke?
Dit Marketing Mix
Når det kommer til branding, synlighed og digital tilstedeværelse, skal du også tage stilling til, hvilke kanaler du vil have med i dit marketing mix. Det kan fx være:
- YouTube
- Display
- E-mail / Nyhedsbrev
- Osv…
Der er fordele og ulemper ved kanalerne, som jeg ikke vælger at gå i dybden med her. Men det korte svar er, at du selvfølgelig skal være der, hvor din målgruppe er. Fælles for dem alle og branding i det hele taget, er at video er kommet for at blive (lige med undtagelse af E-mail).
Se vores 8 gode grunde til at bruge video på SoMe
Step 5: Prospekter – Kom den lange kunderejse i møde
Med et øget kendskab til din virksomhed og mere trafik på din (optimerede) hjemmeside, tør jeg godt antage, at der også kommer flere henvendelser. Men ikke alle dine potentielle kunder vil selv tage initiativ. Det er op til dig. Men for at du kan kontakte prospekter som er interesserede i din virksomhed, skal du have deres kontaktinformationer.
Det er her gated indhold og leads ads kommer ind i billedet.
Sådan kommer du i gang med at generere prospekter
- Du eller din marketingkoordinator udformer et stykke værdifuldt og brugbart indhold til din målgruppe.
- Fx en guide, e-bog, produktbrochure, quiz, test eller noget helt sjette.
- Indholdet promoverer du på SoMe og evt. din hjemmeside, hvor målgruppen kan downloade det i bytte for deres kontaktinformationer, som:
- Navn, email, telefonnummer (arbejde), virksomhed osv. *Husk samtykket.
- Saml dine leads i et CRM og Marketing Automation system
- Nu genererer du automatisk prospekter til din Marketing Automation, hvor du bearbejder dine prospekter med personligt og segmenteret kommunikation. Disse prospekter har ikke nødvendigvis behovet for din løsning nu og her – det er op til dig at skabe det.
- De varmeste prospekter kan du integrere til dit CRM system eller et excel-ark, så salgskonsulenterne har databerigede og bearbejdede prospekter foran dem.
Læs min mere uddybende artikel om prospekt-generering (også kaldt lead-generering).
B2B tjeklisten – hvad så nu?
Step 1-2 er ens for alle virksomheder. Men rækkefølgen på Leads, Branding og Prospekter varrierer fra virksomhed til virksomhed. Forhåbenligt har du styr på Step 1 og 2. Ellers ved ud hvor du skal starte.
Det kan være sværre at genneskue om din virksomhed bør fokusere indsatsen på Leads, Branding eller Prospekter. Men det kan du heldigvis få hjælp til! Tag endelig fat i Kendskab for hjælp til markedsføring på de digitale kanaler.
